Բանակցություններում յուրաքանչյուր կողմ ունի իր պահանջները, բայց պատրաստ է զիջումների ու փոխզիջումների: Կողմերը հավասար են, նրանք հրաժարվում են ուժ գործադրել հակամարտությունը լուծելու համար: Կան բանակցային կանոններ և ընդհանուր շահեր, որոնք համաձայնեցված են երկու կողմերի կողմից:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Բանակցությունների յուրաքանչյուր կողմ կախված է մյուսից, ուստի երկուսն էլ բավական ջանք են գործադրում լուծում գտնելու համար: Շատ դեպքերում կայացված որոշումը բավարարում է երկու կողմերին էլ: Այն հաճախ ոչ ֆորմալ է:
Քայլ 2
Բանակցությունները կարող են լինել երկկողմ կամ բազմակողմ, երրորդ կողմի միջամտությամբ `ուղղակի և անուղղակի: Խնդիրը լուծելուց բացի, բանակցությունները կատարում են հետևյալ գործառույթները. Տեղեկություններ ստանալ միմյանց շահերի և դիրքերի մասին, բարելավել հարաբերությունները, ազդել հասարակական կարծիքի վրա: Երբեմն բանակցությունները ծածկում են ինչ-որ էֆեկտի հասնելու համար:
Քայլ 3
Բանակցությունները միշտ չէ, որ դիտվում են որպես հակամարտություն լուծելու միջոց, ոմանք դա կարող են ընկալել որպես պայքարի նոր փուլ: Հետևաբար, բանակցային ռազմավարությունը երկիմաստ է. Կա՛մ դիրքային բանակցություններ, կա՛մ շահերի վրա հիմնված բանակցություններ: Դիրքային սակարկությունը կենտրոնացած է առճակատման վրա, բանակցությունների վրա `շահի վրա` գործընկերության վրա:
Քայլ 4
Դիրքային սակարկությունների ժամանակ մասնակիցները ձգտում են հնարավորինս բավարարել միայն իրենց շահերը, պաշտպանել ծայրահեղ դիրքերը, ընդգծել տեսակետների կատեգորիկ անհամապատասխանությունը և հաճախ թաքցնել իրենց իրական մտադրությունները: Մասնակիցների գործողություններն ավելի շուտ ուղղված են միմյանց, քան խնդիրը լուծելու: Եթե բանակցություններում ներգրավված է երրորդ կողմ, յուրաքանչյուրը փորձում է այն օգտագործել ի շահ իր շահերի:
Քայլ 5
Շահերի հիման վրա բանակցելիս տեղի է ունենում խնդրի համատեղ վերլուծություն, իրականացվում է ընդհանուր շահերի որոնում: Կողմերը փորձում են օգտագործել օբյեկտիվ չափանիշներ ՝ ողջամիտ համաձայնության գալու համար: Մասնակիցներից յուրաքանչյուրը փորձում է իրեն դնել մյուսի տեղը, հրաժարվում է խնդրից անցնել հակառակորդի անհատականության:
Քայլ 6
Եթե կողմերի շահերը լիովին հակառակ են, ապա կողմերից մեկը, ամենայն հավանականությամբ, կդիմի դիրքային սակարկությունների: Յուրաքանչյուր կողմ ձգտելու է հարգել իր շահերը, ինչ-որ մեկը ակտիվ դիրք կզբաղեցնի, իսկ մեկը `պատեհապաշտ: Այս եղանակով բանակցությունները կարող են հանգեցնել բանակցությունների խափանման և հակամարտության հետագա զարգացման:
Քայլ 7
Հակամարտությունների մեծ մասը լուծվում է կա՛մ դեպի փոխադարձ շահույթ, կա՛մ դեպի ոչ-ոքի կողմնորոշում: Դա անելու համար հարկավոր է դադարեցնել հաշվի առնել մյուսի շահերը `որպես հակադրվող: Հաղթանակի վրա կենտրոնացումը պահանջում է նաև դիրքային սակարկություն, որի ընթացքում կողմերը ձգտում են հարկադիր փոխզիջման:
Քայլ 8
Եթե կողմերը ցանկանում են հնարավորինս բավարարել յուրաքանչյուրի շահերը, նրանք համագործակցության մեջ են մտնում և բանակցում շահերի հիման վրա: Ձեռք բերված արդյունքն անպայման պետք է համապատասխանի երկուսին էլ: Առանց սրա հակամարտությունը չի համարվում լուծված:
