Վաճառքի գործընթացում վաճառքի շատ մենեջերների համար ամենադժվար և երբեմն անհաղթահարելի խոչընդոտը առարկությունների հետ գործ ունենալն է: Հենց այս փուլում է, որ հաճախորդը կա՛մ լիովին համոզված է գնում կատարելու անհրաժեշտության մեջ, կա՛մ կտրականապես հրաժարվում է: Որպեսզի կատարված ամբողջ աշխատանքը անօգուտ չդառնա, կարևոր է առարկությունների հետ ճիշտ աշխատել:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Եղեք նույն խաղադաշտում ձեր հաճախորդի հետ Մի ընդունեք նրան որպես հակառակորդ: Չնայած շատ խորհրդատուներ հասկանում են, որ հաճախորդին պետք է վերաբերվել որպես գործընկերոջ, նրանք հաճախ վաճառքն ընկալում են որպես պայքար: Այս պարագայում առարկություններն ընկալվում են որպես թշնամու պաշտպանություն, և այդ պաշտպանությունը կոտրելու համար անհրաժեշտ է իրականացնել կանխարգելիչ հարված `կոչված« մարտական առարկություններ »կամ« առարկություններ հաղթահարել »: Նման պայքարի հետևանքները դժվար չէ կանխատեսել. Հաճախորդը լքում է մարտի դաշտը ՝ վերցնելով իր փողերը: Հետեւաբար, դուք պետք է երախտագիտությամբ ընդունեք հաճախորդի առարկությունները, քանի որ նա անկեղծորեն կիսում է ձեր մտահոգությունները ձեզ հետ, ինչը նշանակում է, որ ձեր նկատմամբ վստահության մակարդակը բավականին բարձր է: Շատ ավելի վատ է, եթե հաճախորդը չոր ասաց. «Լավ, ես կմտածեմ դրա մասին»: Ավելի հաճախ, քան ոչ, սա նշանակում է, որ ձեր հարաբերություններն ավարտված են:
Քայլ 2
Ստեղծեք զգացմունքային կապ Այս պահը շատ կարևոր է վստահության հաստատման գործում: Եթե հաճախորդը համակրում է ձեզ, ապա նա, ամենայն հավանականությամբ, կհամաձայնի ձեր փաստարկների հետ, այնքան ավելի շատ վստահություն ՝ ավելի քիչ առարկություններ և ավելի համոզիչ թվացող ձեր փաստարկներ: Սա հենց այն հիմքն է, որի վրա դուք կարող եք ամուր հիմք ստեղծել ձեր երկարաժամկետ գործընկերության համար:
Քայլ 3
Getանոթացեք Հաճախորդի կարիքներին Ձեր ապագա գնորդի կամ գործընկերոջ հետ զրույց կառուցելիս փորձեք ավելին իմանալ նրանց հուզող հարցերի մասին: Որքան ավելի ճշգրիտ է ձեր արտադրանքի կամ ծառայության ներկայացումը համապատասխանում ձեր հավանական գնորդի սպասելիքներին, այնքան քիչ առարկություն կլսեք:
Քայլ 4
Պարզաբանեք առարկության իմաստը Ձեր ժամանակը տրամադրեք ՝ պատասխանելու ձեր լսած առարկությանը: Պատասխանը կարող է պարզվել, որ լիովին անհամապատասխան է հաճախորդի սպասելիքներին: Բավական է պարզ հարց տալ «Ինչու՞» առարկությունը կոնկրետացնելու համար, հակառակ դեպքում դուք ռիսկի եք դիմում հիմար դիրքի հայտնվել, ինչը թույլ չի տա ձեզ գրագետ կատարել գործարքը: Այնուամենայնիվ, հնարավոր է, որ իրական պատճառը շատ ավելի խորն է: Կարևոր է տարբերակել արդարացումները և իրական առարկությունները, որոնք կարող են թաքնված լինել այդ արդարացումների հետեւում: Ուստի արժե տալ մի քանի առաջատար հարցեր, որոնք կբացահայտեն իրական կասկածներ, որոնք ցրելով, կարող եք հաջողությամբ վաճառք կատարել:
Քայլ 5
Մի վիճեք ընդհանրապես Երբ վիճարկում եք հեռանկարի վճիռը, ավելի ու ավելի կհամոզեք նրան առարկության ճշգրտության մեջ: Հետեւաբար, դուք պետք է համաձայնվեք ցանկացած առավել ծիծաղելի առարկության հետ: Փոխարենը, համաձայնվեք հաճախորդի կողմից արտահայտված մտքի իմաստի հետ, բայց հետագայում արժե զարգացնել հենց այս միտքն այն ուղղությամբ, որն անհրաժեշտ է: Դժվար է համաձայնվել, եթե հաճախորդը ասում է, որ ձեր արտադրանքը անորակ է, բայց այս դեպքում պետք է ասեք. որակի վերահսկման համակարգը մեր կազմակերպությունում »: Խոսակցությունը շրջելով ձեր ուզած ուղղությամբ, դուք հաճախորդին ցույց եք տալիս, որ հոգ եք տանում նրա մասին, և կարող եք նաև հերքել նրա առարկությունը:
