Նրանց համար, ովքեր զբաղվում են բանակցողի մասնագիտությամբ, այս առաջարկությունները շատ օգտակար կլինեն ՝ լինի դա դիվանագետ, ոստիկան կամ պարզապես հայտնի անձնավորություն:
Անդրեյ Գրոմիկոն 28 տարի անընդմեջ ԽՍՀՄ արտաքին գործերի նախարարն էր ՝ 1957-ից 1985 թվականներին: Միջազգային դիվանագիտական միջավայրում իր երկաթե բռնելու և բանակցելու կոշտ ձևի համար նա ստացել է «պարոն ոչ» մականունը: Այնուամենայնիվ, ինքը ՝ դիվանագետը, ասաց, որ «ոչ» է լսում շատ ավելի հաճախ, քան ինքը արտասանել է: Ըստ վարկածներից մեկի, հենց Գրոմիկոյի աշխատանքի սկզբունքների վրա էր հիմնված «Կրեմլի բանակցողների դպրոցը»: Դրա հիմնական պոստուլատները հետևյալն են. Բանակցողը լռում է և լսում: լսում է ու հարցնում; արժեքների մասշտաբը սահմանում է նա, ով իրեն զգում է բանակցությունների տերը. նա, ով իրեն «հյուր» է զգում, պետք է գոնե մեկ առաջարկ կատարի, որը հակառակորդը չի կարող մերժել. ուզում են «այո» ստանալ, մարդուն թողնել մթության մեջ:
Կլինիկական և կազմակերպչական հոգեբանության փորձագետ Kolորջ Քոլիզերը 4 անգամ պատանդ է վերցվել: Այսօր Georgeորջը աշխարհի լավագույն բանակցողներից մեկն է, աշխատում է ոստիկանությունում և թեժ կետերում որպես հոգեբան: Կոլիզերը խորհրդատու է նաև Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack և այլ համաշխարհային ընկերությունների համար: Նրա բեսթսելլեր գրքերը պարունակում են արդյունավետ բանակցությունների բազմաթիվ գործիքներ: Օրինակ ՝ «նախ զիջեք», «ինքներդ ձեզ դարձեք հոգեբանական աջակցություն զրուցակցին», «նախ սովորեք լուծել խզման վիշտը, որպեսզի կարողանաք նոր կապեր ստեղծել», «համոզել փաստարկներով և խնդրանքներով, ոչ թե մանիպուլյացիա և ճնշում »:
Սոկրատեսի բանակցությունների կանոնը գոյություն ունի 2400 տարի: Իմաստուն հույնը կարծում էր, որ զրույցի ամենակարևոր կետը պետք է հայտարարվի որպես երրորդ անընդմեջ: Եվ առաջին հերթին բերել պարզ հարցեր, որոնց հակառակորդն ամենահեշտն է պատասխանել «այո»: Գիտնականները պարզել են, որ բանաձևի արդյունավետությունը թելադրված է մարմնի ֆիզիոլոգիական ռեակցիաներով: Եթե մարդը «ոչ» է ասում, ապա նոռեպինֆրինի հորմոնները մտնում են նրա արյան մեջ ՝ նրան մղելով պայքարի: Եվ «այո» բառը հանգեցնում է էնդորֆինների ՝ «հաճույքի հորմոնների» արտանետմանը: Երկու մասի էնդորֆիններից հետո զրուցակիցը հանգստանում է, և նրա համար ավելի ու ավելի հեշտ է դառնում «այո» պատասխանել հաջորդ հարցին:
33 տարի առաջ լույս տեսավ Ռոջեր Ֆիշերի, Ուիլյամ Ուրեյի, Բրյուս Պատոնի «Ինչպես հասնել այո-ի կամ բանակցություններ առանց պարտության» գիրքը: Այն մինչ այժմ համարվում է բանակցողների լավագույն դասագրքերից մեկը: Այս գրքի համաձայն, բանակցությունների երեք հիմնական մեթոդ կա: Նախ `մարդկանց առանձնացրեք խնդրից` դիտարկեք միայն քննարկված հարցերը և մի կենտրոնացեք մարդկանց վրա: Երկրորդ, կենտրոնացեք օգուտների, այլ ոչ թե պաշտոնների վրա: Երրորդ ՝ օգտագործել օբյեկտիվ չափանիշներ: Լավ բանակցողը հաշվի է առնում ոչ միայն մյուս կողմի ցանկությունները, այլ միշտ փնտրում է արտաքին ստանդարտներ, հղումներ, չափանիշներ (օրենք, շուկայական գին, ընդհանուր պրակտիկա), որոնք կարող են օգտագործվել որպես համոզիչ փաստարկ:
«Հյուսիս-Օստ» մյուզիքլի 700 հանդիսատես 2002-ին ահաբեկիչները պատանդ էին պահել: Josephոզեֆ Կոբզոնը առաջինը բանակցեց զավթիչների հետ: Ավելի ուշ նա ասաց. «Ես մտա, կանգնած եմ: Ավազակները բոլորը դիմակավորված են: Աբու Բաքարը նստած է աթոռին: Ես ասում եմ նրանց. «Տղաներ, ահա եկել եք այստեղ. Այս մասին ամբողջ աշխարհն արդեն գիտի: Դուք կատարեցիք ձեր առաքելությունը, ինչ-որ մեկը ձեզ ուղարկեց, մեկը խոստացավ, որ դուք դա արեցիք … Եվ այդ մարդիկ, ովքեր իրենց երեխաների հետ եկել էին ներկայացման, նրանք չեն պայքարում. Նրանք խաղաղ մարդիկ են, որոնց դուք գրավել եք: Առնվազն երեխաներ տվեք ինձ: Ինձ հարգելու համար »: Երեք աղջիկ դուրս բերեցին: Մեկն իր մեջ թաղվեց. «Մայր կա»: Ես ասում եմ. «Աբու Բաքար, ինչու՞ ես պետք առանց մայր ունենալու երեխաներ, իսկ ինձ պետք են առանց մայրեր ունեցող երեխաներ»: Նա ժպտում է. «Այո, թվում է, թե դու հեշտ մարդ չես»: Ես ասում եմ. «Իհարկե»: Նա ասաց. «Դուրս հանեք նրանց մորը»:
1985-ին նշանակալի բանակցություններ տեղի ունեցան Ռոնալդ Ռեյգանի և Միխայիլ Գորբաչովի միջև: Նրանց երկար զրույցը ծայրաստիճան լարված էր և ոչ մի տեղ չէր տանում: Փոխադարձ սուր հարձակումներից հետո Ռեյգանը զայրացած պատրաստվեց հեռանալ սենյակից:Բայց հենց դռան մոտ նա շրջվեց և ասաց. «Այս ամենը չի աշխատում: Կարո՞ղ եմ քեզ կանչել Մայքլ, իսկ դու ինձ ՝ Ռոն: Ես ուզում եմ ձեզ հետ խոսել որպես տղամարդ տղամարդու և որպես պետության ղեկավար պետության ղեկավար: Տեսնենք, թե ինչի կարող ենք հասնել »: Ի պատասխան ՝ Գորբաչովը ձեռքը մեկնեց Ռեյգանին և ասաց. «Ողջույն, Ռոն»: Ռեյգանը պատասխանեց. «Ողջույն Մայքլ»: Այսպիսով, սկսվեց մի ընկերություն, որն ավարտվեց միայն Ռեյգանի մահով: Դրանից հետո Գորբաչովը բացատրեց. «Նրա խոսքերն այնքան համոզիչ էին, որ ես չէի կարող« ոչ »ասել: Եվ մենք դադարեցինք միմյանց մեջ դիվային ծագում տեսնել »:
