Ոչ միայն իրավասու արտադրողները, այլ նաև հմուտ վաճառողները հակված են անձի անվերահսկելի սպառմանը: Չմտածված գնումների և անհարկի ծախսերի հիմքում ընկած են նեյրոմարկետինգի որոշ մեթոդներ. Գիտությունը, որը նայում է գնորդի հոգու մեջ:
Սովորական շուկայավարման քայլերը մանրածախ վաճառքում չեն սահմանափակվում գովազդային արշավներով, ընդհանուր և սեզոնային վաճառքերով, «երկուսը մեկի դիմաց» կամ «բոլորը 100-ի դիմաց» ակցիաներով: Հանրաճանաչ և թանկարժեք ապրանքները միշտ տեղակայված են աչքերի մակարդակի վրա, իսկ էժանագին և ոչ պոպուլյարները `ստորին և վերին աստիճաններում: Գնումների ծավալը մեծանում է, եթե զամբյուղի փոխարեն մեծ սայլ վերցնեք. Ինտուիտիվ կցանկանաք լցնել այն, որպեսզի սուպերմարկետի լաբիրինթոսները դատարկաձեռն չթողնեք: Բայց սա ոչ միայն ազդում է գնման գործունեության և ծախսերի ավելացման վրա, ինչը մենք երբեմն անում ենք մեր ցանկություններին հակառակ:
Հանգստանալու տրամադրություն
Կլիմայի վերահսկողություն, աննկատելի երաժշտություն, լավ տեղադրված լուսային շեշտադրումներ, գեղեցիկ ցուցափեղկեր, ինտերիերի տպավորիչ գույներ, հարմարավետ բազկաթոռներ և բազմոցներ: Այս ամենը կբարելավի ձեր տրամադրությունը, նույնիսկ եթե դուք գնում եք առեւտրի կենտրոն ոչ այնքան լավ տրամադրությամբ:
Դա կապված է հանգստի և այն մասին, թե ինչպես եք պայծառացնելու սպասումը, մինչ վաճառողը համակարգչում տեղեկություններ է փնտրում, գնում է պահեստ կամ փաստաթղթեր է պատրաստում: Ձեզ կառամել հյուրասիրեն, կառաջարկեն մեկ բաժակ թեյ և կառաջարկեն «հաճոյախոսություն» հաստատությունից: Եվ այս պահին նրանք կհամոզեն ձեզ դառնալ մշտական հաճախորդ, թողարկել կուտակային կամ զեղչի քարտ:
Travelամփորդության ընթացքում կատարված գնումները հաճախ ստացվում են իմպուլսիվ և անմտածված. Հանգիստ և հանգիստ հանգստացողը գնում է անարժեք հուշանվերներ, գնում անհաջող նվերներ ընկերների և ընտանիքի համար, ընկնում զբոսաշրջիկներին խաբելու գերարժեք կամ կեղծ ապրանքանիշով:
Հարակից ապրանքներ
Քաղաքավարի և ուշադիր վաճառողը շատ ծույլ չի լինի մի քանի անգամ հարցնել ձեզ `արդյոք ինչ-որ բան մոռացել եք, և կառաջարկի անհրաժեշտ մանրուքները ողջամիտ գնով: Ահա այսպես են դրանք հայտնվում. Քաղցրավենիք գինու համար, նոր հեռախոսի շապիկ, խնամքի միջոցներ կոշիկ գնելիս: Դրամարկղի հայացքը ընկնում է մանր իրերի ՝ մարտկոցների, կրակայրիչների, սափրվելու մեքենաների փամփուշտների և այլ «ծախսվող նյութերի» վրա: Հնարքն այն է, որ այստեղ դրված են այն դիրքերը, որոնք ավելի թանկ են, քան առևտրի հարկում:
Քաղցած խաղերը
Եթե խանութ եք գնում «դատարկ ստամոքսով», սկսում եք գնել այն ամենը, ինչ համեղ է թվում և բույր է արձակում: Սա օգտագործվում է մինի-հացաբուլկեղենի կողմից `գայթակղիչ թարմ խմորեղենի հոտով և սուրճի տներով` «աստվածների խմիչքի» բույրով: Շոկոլադները հաճախ տեղակայված են գրախանութների հարևանությամբ (ասում են, որ կակաոյի բույրը խթանում է ընթերցող հասարակությանը `թերթելու և գիրք ընտրելու համար):
Պատրաստի ուտելիքի վրա ծախսերը մեծանում են ոչ միայն քաղցածների, այլ նաև վրդովված մարդու շրջանում: Սուպերմարկետում ոտքերը տանում են դեպի «խորտիկ», հարմարավետություն և պատրաստման վայրեր: Սա մեծացնում է մթերային զամբյուղում գնումները 30% -ով:
Գնի խարիսխ
Coloredեղչերով գունավոր գովազդային նշաններ փակցնելիս վաճառողները առաջնորդվում են տվյալ ապրանքի «բազային արժեքով» մրցակցային միջավայրում: Դրա հետ համեմատած `գնորդի ցանկացած առաջարկ, որը գիտի անալոգային միջին գինը, գայթակղիչ է թվում:
«Գայթակղիչ» գները 90-ով կամ 99-ով ավարտվող ոչ շրջանաձեւ գներն են, որոնք մենք մտովի կլորացնում ենք: Մարկետոլոգները խաղում են թվերի խաղ `առաջարկելով զեղչված ցածր վաճառքի ապրանք. Շեշտը դրվում է գումարի վերջում գտնվող կենտ թվերի վրա, որոնք տեսողականորեն ավելի հավատարիմ են:
Հապճեպ պահանջարկ
Մենք լավ չենք հանդուրժում արտադրանքի պակասը: Քիչ մարդիկ ուրախ կլինեն «պարզապես ավարտված» կամ «ամեն ինչ դասավորված» արտահայտության նման հայտարարությամբ: Այն խանգարում է, երբ ձեր չափը հատվում է ձեր նախընտրած հագուստի կամ կոշիկի մոդելի գնի վրա: Սակավության պայմաններում անհրաժեշտը ստանալը գնորդի համար դառնում է սկզբունքային հարց: Եվ սա առեւտրի «ջուր է լցնում ջրաղացին»:
Մանրածախ խանութներում սակավության պատրանք ստեղծելու հնարքների շարքում են կիսադատարկ դարակաշարերը, ենթադրաբար, արագ վաճառված ապրանքներով: Առցանց առևտրում հանրաճանաչ մեթոդները հաշվիչներ են. «Նրանք ձեզ հետ նայում են այս ապրանքը», «ցանկությունների ցուցակին ավելացված»: Հաճախ վճարման գործընթացը նախաձեռնելու համար բավական է մի հաղորդագրություն, որում նշվում է, որ մնացել է մի քանի միավոր: Որքան ավելի շատ մրցակցություն լինի ապրանքի համար, այնքան ուժեղ է այն գնելու ցանկությունը:
Խարիզմա և գրավչություն
Մոդելային մարդկանց ուրվանկարներով պաստառներ, փայլուն ամսագրերի շապիկներից երեսներ, որոնց կողքին ակամայից տեղադրվում են մեծ հայելիներ. Հարյուր տոկոսը ընկնում է աշխարհիկի անլիարժեքության բարդույթում: Ձեր արտաքին տեսքից դժգոհությունը ձեզ կստիպի գնել թանկարժեք, բայց նորաձեւ հագուստ կամ աքսեսուար:
Հագուստի կողքին տեղակայված պայուսակները և կոշիկները խրախուսում են պատկերի ամբողջական թարմացումը: Thingsանկությունը հրահրվում է նոր իրերի օգնությամբ ՝ թաքցնելու գործչի թերությունները կամ բարենպաստորեն ընդգծելու ձեր «համը»: Նման գնումներից երաշխավորվում է ձեր անձնական բյուջեի զգալի վնասը:
Դու արժանի ես դրան
Շքեղ ապրանքներ գնելը հպարտության և հուզմունքի աղբյուր է: Արդյունավետ բրենդավորումը ստեղծում է «տեսք» նորաձեւ արտադրանքի համար: Ուշադրություն գրավելու համար մուտքի մոտ տեղադրվում են ամենաթանկ և գերժամանակակից իրերը: Իսկ սովորական էժան իրերի համար հարկավոր է երթով շարժվել դեպի «թունելի վերջ»:
Հատակի ծածկը խելացիորեն համապատասխանում է հյուսվածքին և գույնին. Լայն նախշը (սովորաբար արվում է անցումներով) ստիպում է արագացնել մեր տեմպը. մի մարդ ավելի դանդաղ է քայլում փոքր սալիկների վրա և պատրաստ է կանգ առնել պատուհանը նայելու համար: Այն, անշուշտ, կցուցադրի գրավիչ և թանկ ապրանք:
Կոկտեյլ երեկույթի ֆենոմենը
Անհատականացման ցանկացած տարր, որը ստեղծում է ծանոթության էֆեկտ, խթանում է գնումները: Բարեկամական ուղերձ հաճախորդին անունով, բոնուս նրա ծննդյան օրվա առթիվ, էլեկտրոնային երախտագիտություն ուղարկելը գնումների համար, անձնական ընտրություններ ուղարկելը, նոր ապրանքների ակնարկներ և գների համեմատություններ: Կա զգացողություն, որ առաջարկությունները գալիս են այն մարդկանցից, ում կարելի է վստահել:
Երեխաներին ամեն ինչ պետք է
Երեխան, որին իրենց հետ տարել են առեւտրի կենտրոն, բառացիորեն օգնում է ավելացնել ծախսերը: Գունավոր փաթեթավորված ապրանքները գտնվում են ստորին դարակներում և դրամարկղի մոտ, որպեսզի նա կարողանա հեշտությամբ վերցնել այն և մի պահ դնել շեղված ծնողի զամբյուղի մեջ: Խաղալիքների, խմիչքների կամ նախուտեստների տուփերի վրա նկարված կերպարները հակված են վերևից նայել և հանդիպել փոքր երեխայի աչքերին:
Երեխաները, անշուշտ, փոքր գումար կխնդրեն, որպեսզի մեքենայի կողքով չանցնեն քաղցրավենիքով, մաստակներով կամ փափուկ խաղալիքներով: Դե, երբ որոշակի գումարի գնման համար չիպ է տրվում, ինչը ենթադրում է նրանց նախընտրած մուլտֆիլմերի կամ տեսախաղերի հերոսների հերոսների հավաքածուի հետագա հավաքում, մեծահասակները բոնուս ստանալուց առաջ պետք է «ավարտեն» չեկը:
Սոցիալական հաստատում
Ակցիաների հիմքում ընկած է ուշադրություն հրավիրել արտադրանքի դրական կողմի վրա: Եթե սոցհարցման արդյունքում «կողմ» և «դեմ» սպառողների ձայները բաժանվեին 80-ից 20-ի, ապա մենք գերադասում ենք գնել այն, ինչ դուր է եկել հարցվածների 80% -ը, քան թե նրանց 20% -ը խորհուրդ չի տալիս: Նույն տեղեկատվությունը ճիշտ ընկալման ձևանմուշում վերաձեւակերպելը վերակազմակերպման էությունն է:
Գնման որոշման մեջ կարևոր դեր է խաղում ապրանքի ժողովրդականության կամ մասնագետների գնահատման վկայակոչումը: Դրանք կարող են լինել ձեր գլխում խրված գովազդային կարգախոսներ կամ փաթեթավորման վրա գրավիչ գրություններ. «Մայրիկների 90% -ը խորհուրդ է տալիս», «հուսալի միջոց ՝ ատամնաբույժների ընտրություն», «մասնագետների կողմից փորձարկված», «տարվա ապրանքանիշ» և այլն:,
Painավալի վճարման ազդեցությունը
Դժվար է բաժանվել փողից, եթե դա կանխիկ է: Դրամապանակում հաշիվների քանակի նվազման տեսողությունը ստիպում է մտածել ծախսերի նպատակահարմարության և խնայողությունների անհրաժեշտության մասին: Մեկ այլ բան `բանկային քարտեր և էլեկտրոնային դրամապանակներ օգտագործող գործարքներ:Անկանխիկ միջոցները վերահսկվում են անուղղակիորեն, ուստի ծախսվում են ավելի հեշտությամբ: Այնքան հեշտ է վճարել փոխառու գումարներով, որ «կրեդիտ քարտից» վճարումը կոչվում է «ցավ չպատճառող»:
Անկանխիկ վճարումների և կանխիկացման համակարգերի, Ինտերնետային բանկինգի և բջջային հավելվածների լայն տարածում գտած պրակտիկայում ձեռք բերմամբ միջին գնումը մեծանում է մանրածախ կանխիկ վճարումների համեմատ `10-25% -ով:
Երջանիկ ժամերը չեն նկատվում
Որքան երկար է գնումը, այնքան ավելի բերքատու է: Ապրանքների բազմազանությունը հրապուրում է, հաջող գնումները `հրճվում, ժամանցի գործունեությունը` հետաքրքիր: Հատկապես, եթե դուք գնում եք գնումների և զվարճանքի մուլտիպլեքս ընկերությունում ՝ հարազատների կամ ընկերների հետ:
Factorsամանակի ընթացքում վերահսկողության կորստին նպաստում են երկու գործոններ. Բնական լույսի հասանելիություն չկա (չկան կամ մգեցված պատուհանի բացվածքներ); ժամացույցը ոչ մի տեղ չի երեւում: Պարզվում է, որ նա կարճ ժամանակով լքեց տունը անհրաժեշտ գնումների համար և հայտնվեց անսահման սպառողականության ժամանակավոր պորտալում:
