Կոշտ բանակցություններն այն բանակցություններն են, որոնց մասնակիցը կամ մասնակիցները օգտագործում են մարտավարություն և հնարքներ, որոնք արգելված են գործարար հաղորդակցության մեջ, շահարկում են ուրիշներին և փորձում նվազագույն ծախսերով առավելագույն օգուտներ քաղել: Իհարկե, դա արգելվում է միայն հակառակորդների ներքին էթիկական նկատառումներով, ուստի այն գործնական աշխարհում օգտագործվում է գրեթե ամենուր և անընդհատ: Բիզնեսում հաջողակ լինելու համար կարևոր է, որ կարողանաք ինքներդ վարել նման բանակցություններ, ինչպես նաև կարողանաք պատասխանել հակառակ կողմի հարձակումներին:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Բիզնես բանակցություններում մասնակիցները կարող են գործել հավասար և ավելի հաճախ թույլ կամ ուժեղ դիրքում: Հասկանալի է, որ նա, ով շփվում է ուժի դիրքերից, դժվար թե գնա զիջումների, դա նրան պարզապես պետք չէ, նա արդեն շահում է: Բայց թույլ սեփական դիրքով կամ հավասար հարաբերություններով կարևոր է նախապես որոշել ցանկալի արդյունքը, բանակցությունների արդյունքը, այն նպատակը, որը նախատեսվում է իրականացնել: Բանակցությունների այս նախապատրաստումը թույլ է տալիս անդրադառնալ բազմաթիվ ասպեկտների ՝ սկսած առաջնահերթ առաջնահերթություններից, որոնք պետք է լուծվեն, և ձեր դիրքի ուժեղ և թույլ կողմերից, մինչև հարմարավետ հագուստ և կոշիկներ ՝ ինքնավստահությունը պահպանելու համար:
Քայլ 2
Բանակցային գործընթացում կոշտ առճակատման նախապատրաստվելու մեկ այլ քայլ պետք է լինի որոշելը, թե ինչ կարող է զոհաբերվել հանուն արդյունքի հասնելու: Պարզ ասած, դուք պետք է որոշեք, թե ինչ կարող է փոխվել ընկերության նախնական առաջարկի մեջ, և ինչը `չնչին քննարկման ենթակա չէ: Որպեսզի այս մարտավարությունը հաջող լինի, դուք պետք է ինքներդ ձեզ դնեք ամենակարևորի սահմանները, թե ինչն է գերակա և ոչ այնքան կարևոր:
Քայլ 3
Կոշտ բանակցությունների ընթացքում դուք պետք է ընտրեք ռազմավարություններից մեկը ՝ պաշտպանողական կամ հարձակողական: Սա մեծապես կախված է որոշակի բանակցողի դիրքորոշման ուժից: Եթե դիրքը թույլ է, հաճախ ընտրվում է պաշտպանական ռազմավարություն, որը ենթադրում է բանակցային գործընթացում վերջնական որոշում կայացնողի բացակայություն: Սա թույլ է տալիս հետաձգել հարցի լուծումը և փաստաթղթերի հնարավոր ստորագրումը և ժամանակ շահել: Ընդհակառակը, հարձակողական ռազմավարության մեջ ընկերությունը պետք է ներկայացված լինի այն անձով, որը կայացնում է ակնթարթային և, եթե հնարավոր է, ճիշտ որոշումներ: Նման ռազմավարության մեջ կոնֆլիկտային իրավիճակը հսկայական դեր է խաղում: Եթե մրցակիցը սկսում է կորցնել ինքնատիրապետումը, ամենայն հավանականությամբ, նա կարող է սխալ թույլ տալ, որն այնուհետև կարող է օգտագործվել իր օգտին:
Քայլ 4
Որոշ բանակցողներ կարծում են, որ առաջին քայլը բանակցությունները խաղաղ ուղու վրա դնելն է `դրանք մեղմելը: Սրա ամենավստահ տարբերակներից մեկը ձեր հակառակորդի առջև բաց լինելն է: Կարող եք խոսել չեզոք թեմաների շուրջ, գտնել հատման կետեր, օգնություն խնդրել որոշ մանրուքներում, այնուհետև հնարավորինս հստակ նշել ձեր դիրքը: Եթե որոշ հարցերում ճկունություն ցուցաբերեք, հնարավոր է, որ հակառակորդը մյուսների մոտ ճկունություն ցուցաբերի, ինչը հնարավորություն կտա հասնել փոխզիջումային լուծման, և բանակցությունները կդադարեն կոշտ լինել: Նույնիսկ եթե բանակցությունների վերաբերյալ որոշումը բացասական է, անհրաժեշտ չէ ազդել հակառակորդի անհատականության վրա, ավելի լավ է անդրադառնալ որոշ վերացական հանգամանքների, որոնք թույլ չեն տալիս համաձայնության գալ:
Քայլ 5
Որոշակի իրավիճակներում բանակցությունների կողմերից մեկը կարող է զգալ, որ իրենք փորձում են ինչ-որ բան ճնշել, շահարկել կամ բռնել: Իհարկե, այս իրավիճակում լավագույն լուծումը կլինի բանակցությունների ավարտը, բայց դա միշտ չէ, որ իրատեսական է: Կարևոր է սովորել ճանաչել նման պահերը և դիմակայել դրանց: Բանակցային շատ դասընթացների ժամանակ մասնակիցներին սովորեցնում են և՛ այս մարտավարությունը, և՛ ինչպես դիմակայել դրանց:
Քայլ 6
Առաջին պայմաններից մեկը, որին չպետք է համաձայնվեք, դա ուրիշի տարածքում հանդիպումն է: Այս դեպքում «կողմնակի անձը» հաճախ իրեն անհարմար է զգում, նույնիսկ եթե նրա դիրքն ավելի ուժեղ է: Ենթադրվում է, որ նա, ով գնում է ուրիշի հետ բանակցելու, ավելի շատ դրական արդյունքի կարիք ունի:Եթե ձեր գրասենյակում հնարավոր չէ բանակցություններ վարել, ավելի լավ է չեզոք տարածք ընտրել:
Քայլ 7
Կարևոր է դադարեցնել բանակցությունները: Եթե զրուցակիցը հանկարծ լռում է, դուք չպետք է լրացնեք լռությունը, որպեսզի չհայտնվեք մի վիճակում, որտեղ բոլոր փաստարկներն արդեն ներկայացված են, և հակառակորդը նույնիսկ չի սկսել խոսել: Նման իրավիճակում կարելի է հարց տալ, թեկուզ չեզոք, բայց մեկ այլ բանակցողի սադրիչ պատասխան: Բայց մի իրավիճակում, երբ հակառակորդը նման պատասխանի միջոցով սկսում է մի կողմ շեղել խոսակցությունը, ավելի լավ է հաստատապես դադարեցնել այդ փորձերը:
Քայլ 8
Բացի այդ, բանակցությունների ընթացքում որոշ մենեջերներ օգտագործում են հնարքներ ՝ պատասխանատվությունը փոխելու տեսքով, առանց ընտրության տալիս են առաջատար հարցեր և հարցեր, կամ հղում են անում այնպիսի արտահայտությունների, ինչպիսիք են «բոլորը վաղուց են դա անում», «բոլորը գիտեն» և այլն:, Այստեղ կարևոր է տարբերակել դիրքերը. Ձեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր սեփական խնդիրները, և հակառակ կողմի խնդիրները մեծ մասամբ ոչ մեկին չեն վերաբերում: Ընդհանրապես, երբ մասնակիցը սկսում է զգալ կարծես թե սպառնալիքի տակ է, երբ նույնիսկ մարմինը ազդանշաններ է ուղարկում, որ ուզում է դուրս գալ բանակցությունների սեղանից (օրինակ ՝ ոտքը քոր է գալիս կամ ցնցվում է), ավելի լավ է բարձրաձայն ասել, որ այդպիսի անազնիվ միջոցները չի կարող որևէ համարժեք համագործակցություն հաստատել:
